IT Service Management (ITSM) gilt als der erfolgversprechende Ansatz, IT professioneller aufzustellen und auf den Kunden und seinen Erfolg auszurichten. So weit so gut. Doch wie schafft man es in der Praxis, bestehende oder neue Services so anzupassen und/oder zu positionieren, dass sie in der Wahrnehmung ihrer Kunden einen Mehrwert bieten, der gerne genutzt und bezahlt wird?

Lernziele: Der Workshop vermittelt die notwendigen Kenntnisse und Methoden zum Erkennen der Kundenforderungen, die, zur Entwicklung einer kundenindividuellen Planung und Umsetzung von beratenden Vertriebsgesprächen, notwendig sind.

Voraussetzungen zur Teilnahme: Keine

Dauer: 1 Tag (jeweils von 9:00 bis ca. 16:30)

Inhalte:

• Grundlagen B2B-Vertrieb
• Vorbereitung auf den Erstkontakt
  • Kano-Modell – Kundenzufriedenheit
  • Ausrichtung des Kunden: Erkennen seiner potentiellen Aufgabenschwerpunkte
  • Grundlegende Ausrichtung erfolgreicher Unternehmen
    • Erkennen der Zielsetzung von „reifen“ IT-Organisationen
    • Zielkaskade (Unternehmensziele -> IT-Ziele -> Aufgabenschwerpunkt der IT
    • Ausrichtung und Reifegrade der IT des Kunden
  • Zielpersonengerechte Argumentation
  • Lösungskategorien aus Kundensicht
  • Nutzenargumentation
    • Pain-Chain - Wo drückt der Schuh?
    • Motivation der Entscheider
    • Nutzenaspekte
    • Dramaturgie bei der Präsentation
  • Nützliche Tools
    • Elevator Pitch
    • Morphologischer ITSM-Vertriebs-Kasten

Teilnehmerkreis: Key Account Manager, IT-Manager, IT-Architekten, IT-Controller, Projektleiter und Berater, die ihren Kunden Lösungen im Umfeld folgender Themenkreise darstellen wollen:

Der Trainer: Aus seiner mehr als 25-jährigen IT-Erfahrung im Umfeld von beratungsintensiven IT-Lösungen und Dienstleistungen verfügt Herr Gerd Bauer über praktische Kenntnisse aus den verschiedensten vertrieblich ausgerichteten Job-Rollen, wie Pre-Sales Consultant, Account Manager, Partner Manager sowie Produkt Manager und Leiter Marketing. Seit mehr als 2001 ist er Inhaber von iXventiv.